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Wie Wut die Verhandlung in verschiedenen Kulturen beeinflusst
Ärgerlich zu werden könnte dir helfen, deinen Weg zu finden, wenn du mit europäischen Amerikanern verhandelst, aber pass auf - in den Verhandlungen mit Ostasiaten kann es Ärger geben, die deiner Sache schaden. Das ist das Ergebnis einer neuen Studie darüber, wie Menschen aus verschiedenen Kulturen in Verhandlungen auf Ärger reagieren.
Die meisten Untersuchungen zu Verhandlungen haben gezeigt, dass Wut eine gute Strategie ist - sie bringt Ihnen größere Zugeständnisse als andere Emotionen, wie Glück oder keine Emotionen. Aber diese Studien wurden hauptsächlich in westlichen Populationen durchgeführt, sagt Hajo Adam von INSEAD in Frankreich, der die neue Studie mit William Maddux von INSEAD und Aiwa Shirako von der University of California - Berkeley mitautorierte.
Adam bemerkte Unterschiede in den Emotionen in dem Institut, in dem er arbeitet. "INSEAD ist sehr vielfältig, mit Leuten aus der ganzen Welt. Ich habe bemerkt, dass manchmal Leute wütend werden, und man sieht, dass Leute anders darauf reagieren. Ich habe mich gefragt, ob viele dieser verschiedenen Reaktionen durch kulturelle Hintergründe erklärt werden können." Er studiert Verhandlungen, also entschied er zu untersuchen, wie interkulturelle Unterschiede in der Art und Weise, wie Menschen auf Emotionen reagieren, Einfluss auf Verhandlungsergebnisse haben. Als Präsident Clinton beispielsweise in den frühen 1990er Jahren in den Handelsverhandlungen mit Japan eine aggressive, wütende Haltung einnahm, waren die Japaner genervt und die Verhandlungen scheiterten weitgehend.
Das Experiment verwendete Freiwillige an der Universität von Kalifornien - Berkeley. Die Hälfte waren Amerikaner europäischer Ethnie und die andere Hälfte war asiatischer oder asiatischer Amerikaner. Jeder Student nahm an einer Verhandlung über einen Computer teil. Ihnen wurde gesagt, dass sie mit einem anderen Teilnehmer verhandeln, aber sie verhandelten tatsächlich mit einem Computerprogramm. Der Student sollte ein Mobiltelefon verkaufen und Geschäfte zu Themen wie Garantiezeit und Preis abschließen. In einigen Verhandlungen sagte der Computer, er sei wütend über die Verhandlungen; in anderen wurde die Emotion nicht erwähnt. Europäische Amerikaner machten einem wütenden Gegner größere Zugeständnisse als einem nicht-emotionalen Gegner. Asiaten und asiatische Amerikaner machten jedoch kleinere Zugeständnisse, wenn ihr Gegner eher wütend als nicht-emotional war.
Ein nachfolgendes Experiment deutete an, dass dies aufgrund kultureller Normen geschehen könnte, ob es angemessen sei, verrückt zu werden. Dieses Experiment begann damit, den Teilnehmern zu sagen, ob Ärger während der Studie akzeptabel war oder nicht. Asiaten und asiatische Amerikaner machten einem wütenden Gegner größere Zugeständnisse, wenn ihnen gesagt wurde, dass das Ausdrücken von Wut akzeptabel sei und dass europäische Amerikaner weniger Zugeständnisse machten, wenn ihnen gesagt wurde, dass Wut inakzeptabel sei. Wenn Wutausdrücke als unangemessen empfunden werden, "neigen Menschen dazu, negativ zu reagieren. Sie wollen es nicht mehr zugeben", sagt Adam. "Vielleicht wollen sie sogar das Gegenstück schließen und potenziell benachteiligen, weil sie sich unangemessen verhalten haben."
"Ich denke, was wichtig ist, ist, dass eine Person, die Gefühle ausdrückt, wirklich die Gefühle, Gedanken und das Verhalten einer anderen Person beeinflusst", sagt Adam. "Und diese Reaktionen auf emotionale Darstellungen können entscheidend vom kulturellen Hintergrund einer Person abhängen." Die Forschung ist veröffentlicht in Psychologische Wissenschaft, eine Zeitschrift der Association for Psychological Science.
Quelle: Verein für psychologische Wissenschaft
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