Wie gelingt es in Verhandlungen? Wähle deine Worte sorgfältig, sagen Psychologen

Nach einer Reihe von Experimenten, die Verhandlungen wie Kauf, Verkauf oder Austausch von Waren umfassten, stellten Psychologen fest, dass eine subtile Verschiebung der Wörter, die Sie bei der Abmachung verwenden, das Ergebnis beeinflussen kann. Sie schlagen vor, dass Sie eher das bekommen, was Sie von einer Verhandlung erwarten, wenn Sie die Betonung auf die Ressource legen, die Sie anbieten, eher die Ressource, von der Sie verlangen - die andere Partei.
Eine neue Studie zeigt, dass Sie eher in Verhandlungen erfolgreich sind, wenn Sie die Ressource, die Sie anbieten, stärker betonen als die Ressource, die Sie anfordern.

Stellen Sie sich zum Beispiel vor, Sie versuchen, Ihr Auto zu verkaufen. Ihr potentieller Käufer hat Ihr liebevoll gewartetes Fahrzeug inspiziert, mehrere Fragen gestellt und sich interessiert gefühlt.

Es gibt nur noch eine Sache zu diskutieren - den Preis. Sagen Sie: "Ich hätte gerne 9.000 Dollar für das Auto", oder sagen Sie: "Ich gebe Ihnen das Auto für 9.000 Dollar"?

Die zwei Versionen des Vorschlags sagen das Gleiche - oder sind sie? Sie enthalten beide die gleichen "Fakten" des Angebots - das Auto im Austausch für $ 9.000 -, aber es gibt einen subtilen Unterschied darin, wie sie vom Käufer wahrgenommen werden.

Die Psychologen - die ihre Ergebnisse in der Zeitschrift für Persönlichkeits- und Sozialpsychologie - Ich schlage vor, dass es wahrscheinlicher ist, dass Sie Ihr Auto mit der zweiten Version verkaufen, denn das erste - "Ich möchte 9.000 für das Auto" - betont, was Ihr Käufer verliert ($ 9.000), während "Ich gebe Ihnen das Auto für $ 9.000 "betont, was sie gewinnen (Ihr Auto).

Leitautor Roman Trötschel, Professor an der Leuphana Universität Lüneburg, sagte, sie hätten "demonstrieren können, dass die Partei, deren Verlust in den Verhandlungen betont wird, weniger bereit ist, Zugeständnisse zu machen".

Prof. Trötschel und seine Kollegen führten acht Experimente mit insgesamt 650 Teilnehmern durch. Die Ergebnisse waren jedes Mal gleich: Wenn die verkaufende Partei die Ressource in den Vordergrund rückte, erzielten sie bessere Ergebnisse.

Die Taktik scheint auch für Käufer zu funktionieren. Zum Beispiel, wenn ich Ihr Auto kaufen möchte, dann würden Sie eher Zugeständnisse machen, wenn ich sagen würde: "Ich gebe Ihnen 9.000 $ für Ihr Auto", als "Ich würde das Auto für 9.000 $ nehmen."

Die Studie fand heraus, dass der Ansatz auch funktioniert, wenn der Deal kein Geld beinhaltet. Zum Beispiel fanden Grundschulkinder beim Handel mit Fantasy-Sammelkarten eher heraus, was sie wollten, wenn sie ihre Klassenkameraden dazu bringen konnten, mehr Aufmerksamkeit auf die Karten zu legen, die sie gewinnen würden als die Karten, die sie verlieren würden.

Prof. Trötschel sagt, Angebote wie "Mein Obi Wan gegen deinen Yoda" seien erfolgreicher als "Your Yoda für meinen Obi Wan".

Taktischer Tipp: Anstatt den Preis zu senken, versuchen Sie, etwas zum Angebot hinzuzufügen

Einer der schwierigsten Teile des Verhandlungsprozesses ist es, sich auf das Angebot zu konzentrieren. Zum Beispiel, wenn Sie mir Ihr Auto verkaufen, ist der einfachste Weg, konzentriert zu bleiben, über das Geld zu sprechen. Aber das kann die Verhandlungssprache in Richtung auf das, was ich bezahlen werde, verändern, und folglich erlebe ich die Verhandlung eher als Verlust.

Prof. Trötschel empfiehlt den Verkäufern, ihren Preis nicht sofort zu senken, sondern etwas zum Angebot hinzuzufügen. Er schlägt zum Beispiel vor:

"Angebot, das Auto zu füllen. Werfen Sie die Winterreifen, sowie eine Flasche spezielle Reinigungsflüssigkeit für die Lackierung. Betonen Sie, was Ihr Gegenüber gewinnt - nicht das Geld, das sie verlieren würden, wenn Sie eine Einigung erzielen würden." . "

Er sagt, der Händler am Hamburger Fischmarkt hat diese Taktik gelernt. Nach jahrelanger Erfahrung hat er seine Botschaft an die Kunden angepasst:

"Ich gebe dir den Lachs, und einen Hering kostenlos, und diese leckere Scholle an der Spitze. Und das alles für nur 20 Euro!"

Im Oktober 2013, Medizinische Nachrichten heute Englisch: www.germnews.de/archive/dn/1995/02/11.html Er erfuhr von einer weiteren Studie von Psychologen, die die Überzeugungskraft untersuchten, die zu einem ueberraschenden Ergebnis führte. Im Gegensatz zu dem, was viele Experten vielleicht glauben, kann die Aufrechterhaltung des Blickkontakts kontraproduktiv sein - das macht Sie nicht unbedingt überzeugender. Es kann sogar dazu führen, dass skeptische Zuhörer ihre Meinung nicht ändern.

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