Die Macht des "Push Polling", wie hypothetische Fragen das Verhalten beeinflussen

Die Frage "Was wäre wenn?" In einer Umfrage könnte sich auf unser Verhalten auswirken, wenn wir uns dessen nicht bewusst sind, schlussfolgern US-Forscher in einem kürzlich in der Fachzeitschrift veröffentlichten Artikel Organisationsverhalten und menschliche Entscheidungsprozesse. Die Forscher beschreiben solche hypothetischen Fragen wie "Wölfe im Schafspelz" und verweisen darauf, wie "Push-Polling" sie als taktisches Werkzeug im Wahlkampf benutzt.
In ihrer Studie fanden Forscher der Fuqua School of Business der Duke University, der University of Alberta School of Business, der University of Southern California und der Stanford University Folgendes heraus:

• Hypothetische Fragen (zum Beispiel solche, die mit "Was wäre wenn ..." beginnen) erhöhen die Zugänglichkeit unseres Gehirns für die positive oder negative Information in der Frage. Wenn wir beispielsweise gefragt werden, "Was wäre, wenn Sie wüssten, dass Herr Smith ein verurteilter Verbrecher war, würden Sie dadurch weniger wahrscheinlich für ihn stimmen?" dann würden wir diese "negative", wenn auch hypothetische Beschreibung von Herrn Smith beibehalten und bei der nächsten Prüfung des Themas Herrn Smith leicht darauf zurückgreifen.


• Hypothetische Fragen beeinflussen das Verhalten entsprechend der "Wertigkeit" der Frage (z. B. ob es etwas positives oder negatives über das Thema sagt).


• Hypothetiker üben einen stärkeren Einfluss aus, wenn sie mit unserem bestehenden Wissen über das Thema übereinstimmen, aber ihr Einfluss ist schwächer, wenn wir wissen, wie sie uns beeinflussen. Ihre Wirkung wird mit der Zeit ebenfalls schwächer.

Gavan Fitzsimons, Professor für Marketing und Psychologie, der unter anderem das Verbraucherverhalten bei Fuqua lehrt, sagte der Presse:
"Hypothetische Fragen sind im Wesentlichen Wölfe im Schafspelz."
"Scheinbar harmlose Fragen können positives Wissen zugänglich machen, während negative Fragen negatives Wissen zugänglich machen. Mit anderen Worten, hypothetische Fragen, die mit unserem bestehenden Wissen oder unseren vorgefassten Meinungen übereinstimmen, wirken sich auf uns aus - ohne unser Wissen und ohne unsere Zustimmung ", fügte er hinzu.
Erstautorin Sarah Moore, Assistenzprofessorin für Marketing an der Universität von Alberta, sagte:

"Politische Meinungsforscher sind sich sehr wohl bewusst, dass die Sprache, die sie im so genannten" Push-Polling "verwenden, nicht nur die Art und Weise beeinflussen kann, wie Fragen beantwortet werden, sie können auch Menschen von einem Kandidaten wegschieben und sie zum anderen ziehen.
Für die Studie führten Moore und Kollegen eine Reihe von Umfragen durch, um Wahlentscheidungen, rechtliche Entscheidungen und Verbraucherverhalten zu untersuchen.
In einer Umfrage wurden die Befragten mit einer Reihe von hypothetischen Fragen über Politiker befragt: Einige der Fragen klang positiv und andere negativ. Die anderen Erhebungen stellten Fragen über den Nährwert von Zuckeraustauschstoffen, Snacks und die Angeklagten in einem Scheingericht.
In der Umfrage zu Politikern fragten die Forscher die Befragten, ob es für sie weniger wahrscheinlich sei, für diese Person zu stimmen, wenn sie erfuhren, dass ein Politiker, der wegen Annahme eines Bestechungsgeldes verurteilt wurde, gelehrt wurde. Und sie fragten eine andere Gruppe von Befragten, ob das Lernen eines Politikers, der sich geweigert hätte, ein Bestechungsgeld anzunehmen, sie eher dazu bringen würde, für diese Person zu stimmen.
37% der Befragten, die die "negative" Frage beantwortet haben, sagten, dass sie weniger wahrscheinlich für den Politiker stimmen würden, während 83% derjenigen, die die "positive" Frage beantworteten, sagten, dass sie eher für den Politiker stimmen würden.
"In beiden Fällen war der Bestechungskontext rein hypothetisch, und dennoch unterschieden sich die Abstimmungsabsichten der beiden Gruppen dramatisch", sagte Moore.
In einer anderen Umfrage wurde eine Gruppe potenzieller Geschworener, die darauf warteten, in einem Fall zu dienen, eingeladen, an einer simulierten Jury-Auswahl teilzunehmen und sich vorzustellen, dass sie von Anwälten in einem Strafverfahren untersucht wurden.
Eine Untergruppe von Geschworenen beantwortete eine Reihe hypothetischer Fragen, die darauf hinwiesen, dass der Angeklagte Mitglied einer Bande sei. Eine andere Untergruppe hatte eine ähnliche Gruppe von Fragen, die den Verweis auf die angedeutete Bandenmitgliedschaft ausschloss. Die Gruppe, die den Fragen ausgesetzt war, die hypothetische Verweise auf die Mitgliedschaft in einer Bande enthielten, fand den Angeklagten eher für schuldig und empfahl Sätze, die härter waren als die Gruppe, die diesen Fragen nicht ausgesetzt war.
Die Forscher führten dann ein ähnliches Experiment mit einer anderen Gruppe von zukünftigen Geschworenen durch. Diesmal wurden die Geschworenen informiert: Sie wurden darüber informiert, dass die Fragen von Anwälten für die Verteidigung und die Anklage gestellt wurden, und in ihrer Rolle als potenzielle Geschworene sollten sie aus diesen Fragen keine Schlüsse über den Fall ziehen.

Es scheint, dass die Befragten in diesem zweiten Experiment in der Lage waren, den Einfluss der negativen Konnotationen in den hypothetischen Fragen zu korrigieren, weil ihre Antworten zeigten, dass sie den Angeklagten weniger wahrscheinlich fanden und kürzeren Gefängnisstrafen empfahlen.
Die Forscher schlussfolgern, dass sie durch die Manipulation von Faktoren, von denen bekannt ist, dass sie die Zugänglichkeit verbessern (Konsistenz, Ausarbeitung) und abschwächen (Bewusstsein, Verzögerung), zeigten, dass diese Faktoren den Einfluss hypothetischer Fragen auf die Wahlentscheidungen der Individuen, die legale Entscheidungsfindung und den Konsum moderieren Verhalten".
Co-Autorin Baba Shiv, Professorin für Marketing in Stanford, sagte, ihre Studie zeige:
"... hypothetische Fragen können unser Handeln beeinflussen, aber wir haben auch bestätigt, dass wir unsere Voreingenommenheit korrigieren können, wenn wir uns der Auswirkungen hypothetischer Fragen bewusst sind."
"Öffentliche Aufklärung ist notwendig, um das Bewusstsein dafür zu schärfen, wie hypothetische Fragen unser Handeln beeinflussen können", sagte Shiv.
Geschrieben von Catharine Paddock